توسعه دهنده کسب و کار کیست و چه وظایفی دارد؟
بسیاری از کسبوکارها در مورد تأثیر تحول‌آفرینی که یک توسعه دهنده کسب و کار می‌تواند بر سازمان آنها داشته باشد، تردید دارند. با این حال، مرور داستان موفقیت برندهای بزرگی همچون اپل که به لطف استراتژی های توسعه کسب و کار هوشمندانه استیو جابز توانست مسیر تحول چشمگیری را طی کند، بر نقش محوری این توسعه‌دهندگان تاکید می‌کند. جابز با اولویت‌بندی عناصری همچون نوآوری محصول، مشارکت‌های استراتژیک، تغییر نام تجاری و سیاست‌های مشتری‌مدارانه خود، نشان داد که چگونه یک توسعه دهنده کسب و کار باتجربه می‌تواند، حتی برای برندهای کوچک تأثیری دگرگون‌کننده داشته باشد. البته این تنها به اپل و داستان موفقیت جابز محدود نمی‌شود، بلکه تحقیقات انجام‌شده توسط شرکت بین‌المللی مشاوره مدیریت مکینزی نیز نشان می‌دهد، تقریباً 25٪ از شرکت‌هایی که فاقد استراتژی های توسعه کسب و کار قوی هستند، به هیچ رشدی دست نیافته‌اند.
در این مقاله، به بررسی این مفهوم که توسعه دهنده کسب و کار کیست و مسائل مرتبط با آن می‌پردازیم. هدف ما ارائه یک درک جامع از این است که چگونه کسبوکارها می‌توانند از قدرت توسعه کسبوکار برای رونق در محیط کسب و کار پویای امروزی استفاده کنند.
توسعه دهنده کسب‌و کار کیست؟
توسعه دهنده کسب و کار (Business Developer)، فرد یا مجموعه‌ای است که بر شناسایی و ایجاد فرصت‌های تجاری جدید، تقویت مشارکت‌های استراتژیک و گسترش حضور یک شرکت در بازار متمرکز است. شبکهسازی مؤثر، تحلیل بازار و برنامه‌ریزی استراتژیک، از ویژگی‌های کلیدی یک توسعه دهنده موفق است. آنها از بینش‌های بازار استفاده کرده، معاملات را مذاکره می‌کنند و استراتژی‌های تجاری مؤثر، به‌منظور پیشبرد موفقیت سازمان‌ها را پیاده‌سازی می‌نمایند. توسعه‌دهندگان نقش مهمی در گسترش دامنه بازار و افزایش درآمد کسبوکارها، ایفا می‌کنند.
چرا به توسعه دهنده کسب و کار نیاز دارید؟
یک توسعه‌دهنده، نقش مهمی در ایجاد موفقیت پایدار و سازگاری در محیط همواره در حال تغییر کسبوکارها ایفا می‌کند. در ادامه دلایلی که چرا به توسعه دهنده کسب و کار نیاز دارید، آورده شده است:
- شناسایی فرصت‌ها: توسعه دهندگان در تشخیص فرصت‌های بالقوه رشد و بازارهای دست نخورده مهارت دارند.
- مشارکت‌های استراتژیک: آنها زمینه مشارکت‌هایی را تسهیل می‌کنند که می‌تواند توانایی شرکت‌ها و حضور آنها در بازار را افزایش دهد.
- افزایش درآمد: این گروه نقش کلیدی در اجرای استراتژی‌هایی دارند که منجر به افزایش فروش و درآمد کلی برای یک کسبوکار می‌شود.
- انطباق‌پذیری: بینش آنها به کسبوکارها کمک می‌کند تا با تغییرات بازار سازگار شوند و از دوام طولانی‌مدت خود در بازار به شدت رقابتی امروز اطمینان حاصل کنند.
- شبکهسازی: مهارت‌های شبکهسازی قوی، توسعه دهندگان کسبوکار را قادر می‌سازد تا با سهامداران کلیدی ارتباط برقرار کرده و درها را به روی فرصت‌های جدید و مشارکت‌های ارزشمند برای کسبوکارها باز کنند.
- مزیت رقابتی: آنها با اطلاع از روندهای صنعتی، به کسبوکارها کمک می‌کنند تا از رقبا جلوتر بمانند و در واقع برگ برندهای در اختیارشان قرار می‌دهند تا از رقبا متمایز باشند.
- نوآوری: این گروه با کاوش و ادغام ایده‌ها و فناوری‌های جدید در مدل های کسب‌و‌کاری مشتریان خود، به نوآوری آنها کمک می‌کنند.
وظایف توسعه دهنده کسب و کار
وظایف توسعه دهنده کسب و کار به‌صورت کلی به دو دسته تحلیلی و اجرایی تقسیم می‌شود. وظایف تحلیلی به جمع‌آوری اطلاعات، تجزیه‌و‌تحلیل داده‌ها و شناسایی فرصت‌های جدید اشاره دارد و وظایف اجرایی به توسعه و اجرای استراتژی‌ها، ایجاد روابط با شرکا و مدیریت پروژه‌ها باز‌می‌گردد. شما می‌توانید تنها خواهان یکی از این نقش‌های تحلیلی یا اجرایی از سوی یک توسعه دهنده باشید، اما بهترین و ایده‌آل‌ترین حالت آن است که توسعه‌دهنده علاوه بر تحلیل، اقدامات اجرایی لازم را نیز عهده‌دار گردد. از جاییکه نقش های توسعه دهنده بسته به هر صنعت و شرکت خاص ممکن است متفاوت باشد، در ادامه برخی از وظایف رایجی که اغلب با نقش‌های آنها مرتبط است، آورده شده:
- انجام تحقیقات بازار (Market Research):
شامل تجزیه‌و‌تحلیل بازار به‌منظور شناسایی روندها، فرصت‌ها و تهدیدهای بالقوه در محیط کسبوکار می‌شود، ضمن ارزیابی نقاط ضعف و قوت رقبا و شناسایی بازارهای هدف.
- سرنخ فروش (Lead Generation):
مواردی همچون توسعه استراتژی‌های جدید به‌منظور شناسایی سرنخ‌ها و فرصت‌های جدید، به‌همراه استفاده از کانال‌های ارتباطی مختلف مانند تماس سرد یا Cold Calling (از روش‌های بازاریابی تلفنی که بر اساس هماهنگی قبلی با مشتری تماس نمی‌گیرید و مشتری از تماس شما بی‌اطلاع است)، شبکهسازی و بازاریابی دیجیتال و ایجاد ارتباط و حفظ مشتریان بالقوه، در حیطه شناسایی سرنخ فروش جای دارد.
- مدیریت ارتباط با مشتریان (Customer Relationship Management):
این جنبه از وظایف توسعه دهنده کسب و کار، به ایجاد و حفظ روابط با مشتریان فعلی و شناسایی فرصت‌هایی به‌منظور فروش یا فروش متقابل (cross-selling) محصولات یا خدمات اضافی اشاره دارد، ضمن آنکه به جمع‌آوری و ترکیب بازخورد مشتریان و گنجاندن آن در استراتژی های توسعه کسب و کار می‌پردازد.
- توسعه مشارکت متقابل(Development of mutual partnership):
منظور شناسایی شرکا و مشارکت‌های استراتژیک بالقوه، همکاری به‌منظور دستیابی به اهداف تجاری متقابل با شرکا و آغاز قراردادهای مشارکت و مذاکره درخصوص آنها است.
- ارائه پیشنهادات فروش(Providing sales proposals):
کمک به ارائه پیشنهادات فروش قانع کننده، سفارشی‌کردن پیشنهادات به‌منظور رسیدگی به نیازها و چالش‌های خاص مشتریان احتمالی و کمک به اشتراک‌گذاری موثر ارزش‌های پیشنهادی محصولات یا خدمات، در این دسته جای دارد.
- مذاکره قرارداد(Contract negotiation):
مذاکره درخصوص شرایط و ضوابط قراردادها، اطمینان از هماهنگی توافق‌نامه‌ها با اهداف و سیاست‌های شرکت و همکاری با تیم‌های حقوقی و مالی برای نهایی کردن قراردادها، در این دسته از وظایف توسعه دهنده کسب و کار قرار می‌گیرد .
- توسعه استراتژی‌های افزایش و رشد درآمد(Developing strategies to increase income):
توسعه و اجرای استراتژی‌هایی به‌منظور افزایش درآمد و سودآوری، کاوش در بازارها یا محصولات و خدمات جدید ارائه شده و تجزیه‌و‌تحلیل استراتژی‌های قیمت‌گذاری و انجام تنظیمات در صورت نیاز را شامل می‌شود.
- شبکهسازی(Networking):
شبکه سازی عبارت است از شرکت در کنفرانس‌های صنعتی و رویدادهای تخصصی، ایجاد و حفظ روابط با سهامداران کلیدی و تصمیم‌گیرندگان و نمایندگی شرکت به‌صورت تخصصی و حرفه‌ای.
- تحلیل داده(Data analysis):
شامل تجزیه‌و‌تحلیل داده‌های فروش و بازار به‌منظور شناسایی الگوها و فرصت‌ها، استفاده از بینش‌های مبتنی بر داده برای تصمیم‌گیری آگاهانه و توسعه کسبوکار و رصد شاخص‌های کلیدی عملکرد و تنظیم استراتژی‌ها بر اساس آن می‌شود.
- یادگیری مستمر(Continuous learning):
یادگیری مستمر مواردی همچون کمک به اطلاع از روندهای صنعتی، فعالیت‌های رقبا و تغییرات بازار، به روز کردن مداوم مهارت‌ها و دانش مربوط به توسعه کسبوکار را در بردارد.
به یاد داشته باشید که وظایف توسعه دهنده کسب و کار ممکن است بر اساس نیازها و اهداف خاص شرکت‌ها تطبیق داده شوند.
تخصص ها و مهارت های مورد نیاز توسعه دهنده کسب و کار
از مهارت های توسعه دهنده موفق می‌توان به تسلط بر تکنیک‌های فروش، شامل تولید سرنخ فروش، تکنیک‌های بستن معامله و نهایی‌سازی فروش اشاره کرد. تیزبینی تحلیلی برای یک توسعه دهنده حرفه ای کسب و کار بسیار مهم است، که شامل تجزیه‌و‌تحلیل بازار و شناسایی روندهای آن به‌منظور اتخاذ تصمیمات استراتژیک حیاتی می‌شود. مهارت‌های ارتباطی و بین فردی، از جمله ارتباط موثر و ایجاد رابطه، برای مشارکت مشتری و توسعه مشارکت موفق آن بسیار مهم است.
مهارت‌های تحلیلی: آنها داده‌ها را تجزیه‌و‌تحلیل کرده، روندها را شناسایی می‌کنند و از ابزارهایی به‌منظور تحلیل روند بازار و رفتار مشتریان استفاده می‌کنند.
مهارت‌های ارتباطی: این گروه متخصص در مدیریت روابط و حفظ ارتباطات قوی با مشتریان، شرکا و تیم‌های داخلی هستند.
مهارت‌های حل مسئله: توسعه‌دهندگان با تخصص در حل مسائل استراتژیک، موقعیت‌های پیچیده را ارزیابی، علل ریشه‌ای را شناسایی و راه‌حل‌های موثر از جمله مدیریت بحران و کاهش ریسک را تدوین می‌کنند.
مهارت‌های فنی: توسعه‌دهندگان کسبوکار فناوری‌های جدید را ارزیابی و پیاده‌سازی کرده، روندهای دیجیتالی را به خوبی درک می‌کنند و قابلیت‌های فنی را با اهداف کسبوکارها به‌منظور هدایت نوآوری و رشد، هماهنگ می‌‌سازند.
مهارت‌های نرم: آنها متخصص در هوش هیجانی بوده و بر درک و مدیریت احساسات تمرکز دارند، حضور آنها برای ایجاد روابط قوی، رهبری مذاکرات و ایجاد یک محیط کاری مثبت، حیاتی است.
توسعه دهنده حرفه‌ای کسب و کار، ترسیم‌کننده مسیر شکوفایی در چشم‌انداز پویای تجاری
در چشم‌انداز پویای دنیای تجارت امروز که تقریباً 25 درصد از شرکت‌ها وضعیت رکود را تجربه می‌کنند، نقش یک توسعه دهنده کسب و کار به عنوان پایه‌ای برای موفقیت سازمانی می‌تواند قابل‌توجه باشد. بررسی‌های مکینزی در سال‌های 2010 تا 2019 این واقعیت را آشکار ساخت که از هر هشت شرکت، تنها یک شرکت به رشد درآمد سالانه بیش از 10 درصد دست یافته است. در این محیط چالش‌برانگیز، نیاز به ذهن‌های استراتژیکی که بتوانند پیچیدگی‌ها را بررسی کرده و فرصت‌های رشد را خلق کنند، بیش از هر زمان دیگری ضروری است.
در این میان، شرکت‌هایی که از این رویکردهای مبتنی بر داده توسعه دهندگان کسب و کار استقبال کردند، رشدی بالاتر از بازار را تجربه و از حاشیه سود قابل‌توجه EBITDA (درآمد قبل از بهره، مالیات و استهلاک) در محدوده 15 تا 25 درصد بهره بردند. در دنیایی که رشد تضمین شده وجود ندارد، کسب‌وکارهایی که روی توسعه‌دهندگان حرفه‌ای کسبوکار سرمایه‌گذاری می‌کنند، موقعیت بهتری برای تبدیل چالش‌ها به فرصت و ترسیم مسیری برای رونق بلندمدت در چشم‌انداز کسبوکار در حال تحول خود دارند.
